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前言：蓝海策略所倡导的价值立异，是企业系统性地斥地以买方价值为根底的立异思绪，打造兼顾价值和低成本的商业模式，以开立异的需乞降增添。作者 | 谭光兴来历 | 汽车处事世界（ID：asworld168）汽车处事已经是一个典型的“红海”市场了。企业之间、店肆之间的竞争、架空愈来愈残暴，布满血腥，而外部势力如电商巨子的除夜举入侵更使得老板们惶惑不成成天。因而，人们自然地想到了“蓝海策略”，奔向蓝海，回避竞争，“蓝海”也就成了良多人朝思夜想、经营前途的窗口、。但若是何下手呢？谭教员抛砖引玉，试着提几个自认为可以打破的处所，仅供参考。先来看看甚么是蓝海策略及对我们汽车处事行业的启发。1、 甚么是蓝海策略蓝海策略是W?钱?金教授和勒妮?莫博涅教授在首版《蓝海策略》中正式提出的一种新的企业策略编制。它要求企业把视野从市场的供给侧移向需求侧一方，从关注并赶超竞争对手的所做所为转向为买方供给价值的飞跃。经由过程超越现有竞争鸿沟看市场和将不合市场的买方价值元素遴选与从头排序，企业就有可能重建市场和财富鸿沟，开启巨除夜的暗藏需求，从而解脱“红海”——已知市场空间——血腥竞争，草创“蓝海”——新的市场空间。经由过程增添和创作发现现有财富未供给的某些元素，并剔除和削减现有的某些元素，企业就有可能同时追求“分歧化”和“成手法先”，即以较低的成本为买方供给价值上的打破。从上面简单的介绍中，连络汽车处事行业现状，我们可以获得以下启发：1、 经由过程打破行业鸿沟创作发现新的市场，为“非顾客”供给价值，从而实现新的益处空间；2、 经由过程新手艺如数字手艺的操作为顾客创作发现他人且则不能供给的价值（如经由过程“数字化消费者画像”而定制化处事）组成“错位优势”而打破现有竞争名目；3、 经由过程打破性的“价值立异”，在行业现有市场中深度挖掘现有顾客的暗藏需求，组成新的市场空间。谭教员遵循这些启发提出以下建议：2、 打破汽车改装汽车处事有以下四除夜根底的营业分类：①维修（含修理、钣喷等）；②养护（含洗美、换油、轮胎改换等）；③改装；④其他增值处事营业。维肄营业有一个上限，就是完全恢复汽车的机能，营业立异的空间小，只能在处事上动脑子（后面再专题教学）。洗美营业知足顾客舒适、美不美不美观的需求，市场空间有限。其他增值处事营业如代办代办署理保险、年检等辅助性营业是4S店、连锁企业和除夜型工场的强项。唯有汽车改装营业才具有想象空间，它能让我们阐扬创作发现力，斥地出良多新的营业出来。所以，谭教员最看好改装营业，它理当就是汽车处事“从红海走向蓝海”的一个打破口。因为财富规模化，汽车都是尺度化出产和制式化的，其功能、外不美不美观、动力等很是单一，而顾客的需求愈来愈多样，因而，汽车改装的需求就愈来愈多。而跟着经济的成长，汽车已不是畴昔单一交通工具的概念了，人们对汽车糊口加倍追求多元和个性化，知足不凡欢兴奋乐喜爱将是汽车改装营业的新市场；汽车也愈来愈融入到社会糊口的各个方面，公共文化、文娱、风尚等都对汽车有不凡的需求，所以，蓝海在向汽车改装招手。除传统的外包抄、音响等改装营业外，汽车改装完全可以向“文化消费（影视道具、除夜型会议）、文娱消费（狂欢节等）、风尚消费（婚丧嫁娶）和特定欢兴奋乐喜爱消费（业余赛车、越野、复古和翻新老爷车、反常欢兴奋乐喜爱）”等营业标的方针扩年夜，丰硕人们和社会的汽车糊口。而这些新营业多为定制化的要求，需要和顾客“配合创作发现”，以“知足顾客特定需求”，实现不凡欲望，且单个项目经常价值除夜、利润高。汽车改装向文化、文娱、风尚及特定欢兴奋乐喜爱规模的跨界，会获得这些规模的更除夜传布。因为这些不凡规模的客户，他们更等闲组成特定的“圈层”，那些已获得改装处事并知足的客户，会在他们的社交圈层中应用视频、微信等自觉地分享其感应传染和幸福，并给以积极的评价，使得他或她的亲人、伴侣、同事和网友们自觉不自觉地领遭到供给改装处事的企业信息，而且在那些圈层伴侣需要近似处事的时辰，也会优先想起供给处事的品牌。虔敬的顾客和粉丝将愈来愈多，蓝海就组成了。是以，汽车改装跨过传统的汽车处事规模，进入新的市场将前途无量。对汽车处事连锁企业而言，因为具有除夜量的现有顾客，定将为新营业带来良多猜想不到的营业空间，即便个体单店也能够成长这些营业。因为汽车改装向公家文化、文娱和风尚等规模的扩年夜，已不是传统的改装营业了。所以，谭教员专门命名这些营业为“花式改装”营业。其“策略结构图”见下图。3、 加速数字手艺的进级操作经由过程汽车改装走向蓝海是显性的，而透过除夜数据的操作所组成的竞争优势则是隐形的，加倍恐怖。谭教员在此前揭晓的《为甚么中国的汽车处事连锁做起来那么难》文章中专门讲到，经由过程“除夜数据消费者画像”（customer profile），企业可以找到新的暗藏客户，并经由过水平析后制拟定制化项目，精准推销，达到斥地新客户、拓展新市场的方针。这就是第四代软件系统进行数字营销的威力，它可以做到让竞争对手毫无觉察地气象下，掠夺对手的客户成本。在第四代软件系统的辅佐下，企业出格是连锁企业，将可以采纳“索罗门”（SoLoMo）营销编制【注：SoLoMo 有Social（社交的）、Local（当地的）、Mobile（移动的）三个单词的开首两个字母组合而成的，连起来讲就是“社交当地移动”】，即采纳“社交 当地化 移动”的营销编制，加倍慎密地与客户发生“毗连”处事，从而锁定更多的虔敬客户。4、 把处事做成刚需假定说前两种蓝海策略有可能被竞争对手摹拟的话，“把处事做成刚需”的策略则会让给竞争者一筹莫展。就像《想成为汽车后市场的“海底捞”，店店赚钱？诀窍是把处事做成刚需 | 专栏》中所描述的那样。“顾客体验”，愈来愈成为人们选择供给处事企业的尺度。汽车处事是“高接触式的处事”，店肆员工与车顾客客经常需要面临面的交流沟通，并供给现场汽车处事，处事质量的吵嘴将直接影响顾客体验。顾客的体验抉择了他是不是会再次领受本企业的处事和是不是会向其社交圈层举荐一个店肆和品牌。出格是在社会化媒体如斯发家的今天，顾客经常会自动经由过程社交媒体来分享他对一个品牌、产物/处事的体验，这对企业来讲是把双刃剑：社交媒体便可放除夜一个品牌、产物的优势，也可放除夜其劣势。所以，创作发现精采顾客体验，“把处事做成刚需”的能力成为企业的首要竞争力之一。良多企业城市将供给精采的用户体验列为企业的年夜旨或处事方针之一，企业家也深知精采的客户体验才能将客户转化为虔敬的客户，并事实下场带来更好的利润增添。 “把处事做成刚需”闪现了高度的治理聪明。数字时代，消费者已不再知足于“操作价值”的实现了，更正视于产物和处事所闪现的价值不美不美观。“把处事做成刚需”就是一种把工作做到的价值不美不美观，是“工匠精神”的闪现。“把处事做成刚需”是最艰难的，但一旦组成优势，他人很难，也就创作发现了蓝海，就像海底捞一样。5、 多优势集结多优势集结将无坚不摧。 “把处事做成刚需”是内在，是价值不美不美观；“汽车改装营业的扩年夜”是外延，而除夜数据的操作则使二者珠联璧合，多优势集结才是的“蓝海策略”。现实上，蓝海策略是“营业立异、手艺立异、治理立异、处事立异”的功能，关头在“打破”。首要的是打破惯性思惟，坦荡视野；其次是充实应用新的治理思惟；第三是创作发现性地应用数据手艺。焦点是：需求治理、成立分歧化的价值、成立延续生意的根底。方针是：知足客户需求，配合创作发现价值。从上一篇文章《70的单店未来难以存活，要若何选择加盟品牌？》到本文，及下一篇文章《店肆凭甚么要加盟到连锁企业和平台》是谭教员的《问题与打破》组此外系列文章，敬请读者关注。*本文作者谭光兴，为汽车处事世界参谋，杭州九虎企业治理咨询有限公司董事长、CEO，著有《 汽车处事连锁运营治理 》、《 汽车处事连锁市场营销 》等书。